嫉妒的本能、自我防卫本能、害怕揭短的本能……如果在推销过程中,尽管商务人员并无恶意,但却无意间揭了别人短处、触到别人弱点,则会激怒对方,从而使交易失败。
这是不愿落于人后,要抢他人之先的心理,可以若无其事地告诉顾客:“××先生家正打算购买……”
神经质的内向型顾客,害怕与商务人员接触,往往局促不安。深知自己易被说服,害怕在商务人员面前表现出来。对此,你必须谨慎稳重。细心地观察,坦率地承认其优点,与之建立值得信赖的友谊。
一见面就先发制人地说:“我只看看,不想买bg电子娱乐平台登录”的先入为主型顾客作风干脆,一开始便持否定态度,但这种抗拒很微弱,你可以先不予理会,因为他并非真心说那些话,只要你以真诚的态度亲近他,往往能成交。
生性多疑型顾客对商务人员所说的话甚至商品本身都持怀疑态度,必须以亲切的态度与之交谈,进行商品说明时,态度沉着,言辞恳切,一点点排除他心中的疑虑。
对老年阶层的顾客,也应努力掌握其心理,行之有效地推销。 老年顾客的特征是孤独,他们往往需要征求别人的意见,对bg电子娱乐平台登录商务人员的态度是将信将疑,他们比一般人谨慎。因此,言词必须清晰,准确,态度诚恳、亲切,同时表现出一定的关心,绝不可施加压力或强迫推销,总之必须相当耐心。关键在于取得对方的信任。 |