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漂白粉企业成熟期应该着重关注什么

发布时间： 2020/6/17

　　bg电子娱乐平台登录成熟期的销售，相对而言趋势比较稳定，而且这个阶段的时间也较长。所以销售数据有一定的规律可循、销售数据也相对较多。漂白粉经理可以协同营销部的人员一起，完成销量的预估和业绩的预算，这些数据为漂白粉投入生产多少数量等提供决策依据。
　　这种管理销售数据的分析工具称为“销售管道”，也称为“销售漏斗”，销售漏斗的意义在于找出公司的客户资源从潜在商机，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的转换率。销售漏斗示意图如下图4所示。
　　采用销售漏斗管理的漂白粉大多数是高价值的复杂漂白粉，潜在用户不会马上下订单购买，从有购买需求和意向到漂白粉选择及实际购买少则几个月多则几年。
　　漂白粉销售人员可以利用销售漏斗来预估销售额度。通过加权分析，在年初可以较为科学地分配销售定额，比如，某潜在用户下一年有意向购买100万元的漂白粉，目前处在漏斗的上部，传递到成交阶段的签约可能性根据历史数据大概估算为25％，那么计算出的销售定额就是100x25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个漂白粉销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
　　
　　一个典型的销售预期管理表如下表1所示。

区域	客户	销售人员	预计销售额(7/元)	签约可能性	状态	最后一次交	下一步的行动
华东区	a客户	张三	80	25％	可能选择其他产品	2016.06.01	凸显产品对比优
	b客户	张三	20	30％	犹豫产品的性能	2016.07.04	用数据说明产品性能
	c客	李四	100	80％	准备签订购买合同	2016.0.8.23	准备合同
华南区	d客户	赵六	50	50％	获得用户认可	2016.08.15	积极沟通，协助用户做方案
华南区	e客户	赵	30	50％	获得用户认可	2016.08.22	积极沟通，协助用户做方案

　　将每个漂白粉销售人员的潜在用户加权相加，粗略得到总的业绩定额。每辐一段时间更新一下这个表，可以掌握销售的线索和进程!预测年度或在未来某月销售完成情况。
　　此外，销售漏斗作为一个工具，可以帮助销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题，从而高效地管理和督促漂白粉销售人员。比如在某个漂白粉销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下定决心购买还处在摇摆不定的状态，也可能是漂白粉销售人员长期没有联系情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致、资金不到位、上级领导不批准等。分析出原因之后就可以“对症下药”，制定行动计划。

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